De psychologie achter het verkopen van jouw product of dienst.

Mensen kopen emotioneel en verdedigen het rationeel. Verkoop gevoelens, geen producten of diensten.

Waar loopt de verkoop meestal verkeerd?

Veel bedrijven denken dat hun klant veel rationeler en logischer is dan die effectief zijn. Er wordt vaak gedacht dat mensen wel zullen kopen als ze hen uitleggen waarom hun product beter is dan de rest.

Guess what: zo werkt het niet. De waarheid is namelijk dat klanten irrationeel kopen. We kopen namelijk emotioneel en gaan de aankoop dan rationeel gaan verdedigen voor onszelf.

Dat maakt dat we dus de voordelen moeten gaan verkopen, niet de eigenschappen. We moeten gevoelens verkopen, geen dingen.

Je biedt natuurlijk wel bepaalde diensten of producten aan, maar je verpakt ze in een gevoel.

Een cafetaria verkoopt geen koffie, maar een kopje geluk, een kopje hoop, een kopje troost.

Een verzekeringsmakelaar verkoopt geen verzekering maar biedt gemoedsrust. Een dierenarts verkoopt geen vaccinatie maar het gevoel dat we een goed baasje zijn en de hoop dat ons dier niets zal overkomen. Een psycholoog verkoopt geen uur spreektijd maar biedt hoop op een betere toekomst.

Wat verkoop jij, achter jouw product? En hoe wil jij dat jouw klanten zich voelen? Veilig, stoer, hoopvol, een held, slim, avontuurlijk,…?

In marketingtermen heten we dit the brand archetype. Die is zeer belangrijk om te kennen omdat de volledige marketing hierop moet gebaseerd zijn. De manier waarop we gaan communiceren naar onze doelgroep, klanten, prospecten,…, onze tone of voice) is allemaal afhankelijk van onze brand archetype. Willen we onze klanten het gevoel geven dat ze een held zijn door ons merk, dan moeten we hen ook zo aanspreken. Een goed voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld Nike met zijn baseline ‘Just do it’. Door hun schoenen te kopen, voel jij je alsof je die marathon kan lopen.

Waarom zou ik bij jou kopen en niet bij de concurrent?

Hoe je jouw klanten laat voelen, is jouw uniek verkoopsargument. Hetgeen dat jou zal onderscheiden van de ander.

Mensen zijn bezorgd dat concurrenten hun product of dienst zal kopiëren, maar laat hen hun tijd maar verspelen. Ze kunnen jouw product, logo, naam,… kopiëren maar ze kunnen niet nadoen hoe jij jouw klanten laat voelen. Die relatie, dat vertrouwen, die goodwill dat je opbouwt met jouw klanten, dat is namelijk waar de echte waarde van jouw bedrijf ligt.

Dus het is logisch dat merken die in staat zijn om op een emotioneel niveau met het klanten te verbinden, een groot voordeel hebben op klanten die daar niet in slagen.

Concreet: hoe leggen we verbinding met onze ideale klant?

Door in te zetten op deze 6 pijlers:

  • Klant
  • Inhoud
  • Community
  • Gesprek
  • Samenwerking
  • Consistentie

1. Klant

Het is onmogelijk om in gesprek te gaan als we niet weten met wie we praten. De sleutel hier is om een klant te benaderen en die te begrijpen. Niet vanuit een demografisch standpunt maar vanuit een psychologisch standpunt (rationeel, emotioneel, behoeftes, pijn, doelen, drijfveren,…)

2. Inhoud

If content is king, then context is queen and engagement is the kingdom. Inhoud moet waarde bieden, mensen engageren, een band opbouwen, vertrouwen scheppen en voor actie zorgen bij jouw publiek (reageren, liken, delen, inschrijven,… => Goede CTA’s zijn hier erg belangrijk!)

3. Community

Een community is jouw toegevoegde waarde. Hoe doet er niet toe hoe goed jouw product is, zonder een community heeft het geen toekomst. Zoek wat jouw ideale doelgroep met elkaar verbindt en zet dit in de kijker. Verbindt met elkaar door gemeenschappelijke interesses en belevenissen. Denk: beweging > product/dienst > kanaal > platform etc.

4. Gesprek

Wederzijdse communicatie is erg belangrijk. Het is belangrijker wat onze klanten zeggen OVER ons dan wat wij aan vertellen. Dus verkondig niet enkel een boodschap maar luister en reageer.

5. Samenwerking

Een merk waar een goede community achter zit én waar wederzijds communicatie is, leidt supergoede samenwerkingen. Je krijgt namelijk te horen van jouw doelpubliek wat ze wensen waardoor content en producten/diensten samen worden opgebouwd én je diensten/producten kan ontwikkelen die jouw doelpubliek écht wil. Denk maar aan klanten, influencers en andere merken.

6. Consistentie

Show up to blow up. Consistentie in de kanalen waar je aanwezig bent, de berichtgeven naar jouw markt, de tone of voice die je gebruikt (wees de ene keer niet de grappige en de andere keer de theoretisch onderbouwde), kleuren, beelden,…Consistentie helpt niet enkel om vertrouwen te winnen. Het zorgt ervoor dat (potentiële) klanten je ook sneller herkennen én het is ook goed voor de social media algoritmes.

En nu aan de slag!

Veel succes met het uitzoeken hoe jij uw ideale klant wil laten voelen én of jouw communicatie hier correct op afgestemd is!