Hoe verkoopt u verzekeringen op waarde in plaats van op prijs?

Lees de 14 sales tips:

of kom naar onze ontbijtsessie

Wat hebben computers, apen en mijn 3 jaar oud zoontje in gelijkenis?
Ze kunnen allemaal verzekeringen verkopen op prijs alleen.

Verzekeringen verkopen is natuurlijk een pak complexer maar de statement is gemaakt vermoed ik ;-).

Een professionele verzekeringssalespersoon (zoals u) MOET in staat zijn om connectie te maken met de prospect en hem te helpen om de WAARDE te begrijpen en eigen te maken van de verzekering die u verkoopt.

Als u enkel op verzekeringen op prijs verkoopt dan zult u uiteindelijk worden vervangen.

  1. Er is altijd wel een aanbieder met lagere prijzen.
  2. Als mensen bij u afsluiten om te beknoppen op de prijs dan veranderen ze terug even snel bij een goedkopere aanbieding.
  3. Een callcenter kan veel meer mensen bereiken en offertes uitsturen.
  4. Een website kan miljoenen offertes per seconde opmaken en dit zelfs sneller en goedkoper (voor niet complexe zaken).

Ik ben geen idioot. Ik weet dat de prijs een belangrijke drijfveer is voor de verkoop. Maar Ik weet ook dat verkopen op prijs alleen een neerwaartse spiraal betekent voor u als makelaar voor uw kantoor en voor de tussenpersoon.

Hierna vindt u 14 tips dat u meteen kan implementeren in het verkopen van de waarde op verzekeringen:

 

1 Spreek over schadeafhandeling

Wanneer shoppers naar u komen voor een prijsvoorstel zijn ze maar op één ding gefocust:

De prijs

Het is uw job om hen te laten inzien dat ze een keuze maken die groter is dan de maandelijkse premie. Leg hen uit hoe uw kantoor zo vlot als mogelijk omgaat met schades. Gebruik een specifiek schade voorbeeld van hoe jullie reeds andere mensen hun ervaring positiever hebben gemaakt door jullie manier van werken.

Vind iedere mogelijke manier om over schadehandeling te spreken zodat ze breder gaan denken dan enkel de prijs.

2 Vraag waarom ze dat ’object’ gekocht hebben

Als u te weten komt met welke type auto of motor men rijdt of waarom ze dat huis hebben gebouwd of gekocht kunt u de volgende vraag stellen:

Waarom specifiek dat ‘object’?

Het is slechts uitzonderlijk dat men antwoord met ‘het was het goedkoopst’. Ze zullen eerder zeggen dat ‘het de veiligste auto is’ of ‘het is een goede buurt om in te wonen omdat…’ of ‘Ik heb jaren hard gewerkt dus ik verdien dit’.

Een dure polis is bijlange niet zo cool als een nieuwe Harley maar om de prospect op bovenstaande vraag te laten antwoorden zal het hen eraan herinneren dat ze niet puur op prijs aankopen en het zal dat deel in hun hersenen activeren die eerder op waarde beslist.

3 Vraag hen naar het ergste ongeluk ooit die ze hebben gezien/meegemaakt

Wat is het ergste auto-ongeluk waar u ooit getuige van bent geweest of van hebt gehoord? Serieus… Stop nu even met lezen en neem het even voor de geest.

Heeft u het? Heeft u het voor de geest kunnen halen? Vertel me nu even dat u enkel nog aan die 15% korting denkt van u uw autoverzekering?

Dit voorbeeld is natuurlijk in functie van een autoverzekering maar het concept kunt u ook toepassen op andere verzekeringen.

4 Vraag hen naar hun communicatievoorkeur

Vraag de klant even na tijdens uw sales over welke communicatiekanalen hij wenst gebruik van te maken. Hebben ze voorkeur aan de telefoon, email, face-to-face, online portaal, sms, WhatsApp, …

Eens u het antwoord op deze vraag weet kunt u de voordelen van uw kantoor beter in kaart brengen. Maak hen duidelijk dat u gaat communiceren via het kanaal dat de klant wenst en hen het best schikt volgens hun levensstijl.

Schep niet op over uw klantenportaal of uw app als de klant geen smartphone heeft. Wat ik bedoel is dat men niet graag betaald voor extra’s die men toch niet zal gebruiken. Spreek dus in hun taal en wensen.

5        Voed uw prospecten op

Wat de klant ook zegt, meestal begrijpen ze niet hoe een verzekering werkt.

Als u dit op een simpele manier kan uitleggen zonder minzaam te doen dan levert u hen reeds een heel grote meerwaarde!

Wanneer klanten zien hoe goed u verzekeringen begrijpt, geeft het hen een comfortabel gevoel in functie van de beslissing om hun verzekeringen door u te laten beheren. Ze voelen zich zekerder mocht er iets gebeuren in de toekomst.

Expert wordt u niet door complexe terminologie te gebruiken. De echte expert heeft de gave om een overwerp uit te leggen aan iedereen los van leeftijd, achtergrond of opleiding. Geef hen geen les maar engageer hen via vragen.

6        Leg de korting uit

Wanneer u de kortingen identificeert waarvoor de prospect in aanmerking komt, neem dan even de tijd om te tonen hoeveel men per korting uitspaart, waarom ze in aanmerking komen en waarom de maatschappijen ze toepast.

Mensen houden van korting en als ze zien hoe goed u met kortingen omgaat dan vertrouwen ze erop dat u hen alle nodige kortingen toekent en zien ze ook de meerwaarde van u als makelaar.

Leg hen uit dat u op regelmatige basis een check up doet voor hun polissen zodat ze telkens de beste dekking kunnen genieten.

7        Spreek over ervaringen

Wanneer u reeds een tijd een makelaar bent, vind dan manieren om dit punt aan iedere prospect over te brengen. Maak een vergelijking met iets waar uw prospect in gespecialiseerd is of waar hij kennis van heeft.

Bv. in de 30 jaar dat we reeds bestaan hebben we reeds 500 oldtimers verzekerd. In bv. één van die gevallen hebben we een serieuze schade meegemaakt maar we hebben er door onze 5 specialisten toch voor gezorgd dat….

Als u nieuw bent in de branche dan is dat ook ok! Refereer naar de gecombineerde ervaring van al uw collega’s. Als u onervaren bent en de rest van het team ook… dan mag u deze gerust overslaan ;-).

Genoeg gelezen?

kom naar onze ontbijtsessie

8        Leg hen uit dat via een makelaar de prijs niet stijgt, integendeel…

Ok, u kent de meerwaarde van een makelaar maar de klant weet dit niet altijd. Misschien hebben ze wel de perceptie dat de verzekering duurder is aangezien er een tussenpersoon bij is betrokken.

Leg hen uit dat door jullie onafhankelijkheid er een breder scala is aan producten aangezien jullie bij meerdere partnermaatschappij toegang hebben. Er is heel wat meer ruimte op foute dekkingen als dit rechtstreeks via een site gaat waarbij er geen persoon is om het risico te valideren.

De makelaar kan verschillende producten combineren om op die manier prijs-kwaliteit te kunnen waarborgen. Bij andere kanalen is dit niet altijd het geval aangezien er maar een beperkt aanbod is.

9        Leg hen uw licentie en certificaten uit

De meeste mensen hebben er geen idee van hoe hard u moet werken om uw licentie te verkrijgen en te behouden. Ze hebben er waarschijnlijk ook geen idee van hoeveel uur (jaren) opleiding er nodig is geweest (en nog altijd nodig is) om verschillende licenties en titels te verkrijgen.

Wees niet bang om op uw eigen hoorn te toeteren. Zoek gewoon een manier om het op een natuurlijke manier in het gesprek te verwerken. Die awards staan toch voor iets op een zichtbare plaats?

10    Vraag hen naar hun laatste schadegeval en de afhandeling hiervan

Het is waarschijnlijk reeds een onderdeel van het gesprek met een prospect om meer te weten te komen over diens schadeverleden.

Stel nog even volgende extra vraag: ‘Hoe was uw ervaring met de afhandeling van de schade?’

Soms heeft u geluk en vertelt de prospect over zijn negatieve ervaring. Met andere woorden heeft u hier reeds een voordeel. Zelfs wanneer het een ‘positieve’ ervaring was dan nog begeleidt u de prospect om het proces mentaal nog even mee te maken waardoor hij terug verder komt te staan van de “prijs primeert” mentaliteit.

11    Vraag hen naar de eventuele kost van het niet kopen

Vergelijk hoeveel geld iemand kan uitsparen door de verzekering niet af te sluiten met de potentiële kost om het niet te doen.

“Wanneer u deze levensverzekering niet afsluit dan bespaart u € 25 per maand,… Maar wat is de potentiële kost om gediagnosticeerd te worden met kanker nadat u die beslissing heeft genomen?

“Als u geen hogere dekking neemt dan bespaart u € 10 per maand,… Maar wat is de potentiële kost om niet meer mobiel te zijn nadat u die beslissing heeft genomen?

Wanneer u vragen stelt zoals dit, laat dan de prospect zelf even nadenken vooraleer te antwoorden in hun plaats. Het is van belang om hen de situatie eigen te maken.

12    Stel vragen en luister

Het is lastig om meerwaarde, uw producten of uw kantoor te verkopen wanneer u niet meteen weet wat belangrijk is voor uw klant.

We gaan er soms onterecht van uit dat iemand anders net op dezelfde manier denkt zoals wij. De meeste salesmensen gaan ervan uit dat de kenmerken en de voordelen die hen het meest liggen ook spreken op het prospect. M.a.w. kan dit leiden tot de verkoop van de foute waarde.

Als u wilt weten op welke productwaarden u wilt focussen, stelt u meer vragen. Hier is een voorbeeld: “Wat is het belangrijkste voor uw verzekeringen?” en “Wat is het tweede belangrijkste voor uw verzekeringen naast de prijs”.

13    Help de klanten om meer korting te bekomen

Ik spreek hier niet over nieuwe kortingen of het onderwijzen van de klant omtrent kortingen. Ik bedoel hen echt verder helpen om met beschikbare of nog niet beschikbare zaken verdere korting te kunnen geven.

Ook niet-rokers worden beloond. Informeer de rokende klant hierover:

Kan een beveiligingssysteem van uw gebouw de prijs drukken?

ps.: refereer naar een van uw partners als deze INCERT zijn gecertifieerd.

14    Verontschuldig u niet voor uw prijzen

Ik begrijp het. Iedereen probeert centen uit te sparen op verzekeringen. Ik ook. Ik weet ook dat het grootste deel van uw sales er uit bestaat om ‘mensen helpen om geld uit te sparen’ maar raad eens:

Soms kosten mooie dingen meer. Verontschuldigt de Mercedesverkoper zich omdat u geen S-class kunt krijgen voor dezelfde prijs als een Kia Forte? Natuurlijk niet. Hij gelooft immers dat het een betere wagen is en dat het prijsverschil het effectief waard is.

Als je niet gelooft dat uw product/dienst en de prijs beter is dan iemand anders, overtuig uzelf er dan van. Zo niet kunt u niet op lange termijn succes rekenen.

Ik ben ervan overtuigd dat lokale makelaars gaan overleven tegen bedreigingen zoals direct writers maar dit zal niet gebeuren als er geen waarde wordt verkocht.

Start vandaag nog met waarde te verkopen of de gevolgen zullen er morgen zijn.

15    Slot

Kent u makelaars die wat hulp kunnen gebruiken in het opwaarderen van hun waarde?

Stuur hen dan zeker deze link door of kom naar onze ontbijt sessie op 21 november.

ontbijtsessie

 

2017-11-08T16:14:19+00:00

About the Author:

Gepassioneerd door digitale technologie. Helpt kantoren groeien door het slim inzetten van online tools. “Ik zorg voor een omzetboost!”

Leave A Comment